Volgens Robert Simons, hoogleraar bedrijfskunde (Harvard), is de beantwoording van zeven vragen voldoende om te toetsen of een strategie uitvoerbaar is. Centraal daarin staat de klantdefinitie (vraag 1: Wie is uw primaire klant?). In zijn HBR publicaties (Stress-Test Your Strategy: The 7 Questions to Ask, de voorpublicatie van het boek Seven Strategy Questions: A Simple Approach for Better Execution, HBR press) geeft Simons aan dat een klant verschillende rollen kan hebben. Naast het onderscheid tussen de (eind)gebruiker en degene die de rekening betaalt (wat bijv. bekend is van leaseconstructies en verzekeringen waarbij gebruiker en betaler niet dezelfde instantie zijn) is er vooral bij diensten ook het onderscheid tussen verschillende soorten klanten, die via een dienst met elkaar in contact kunnen komen (bijv. de primaire gebruikers van LinkedIn die hun profiel online zetten, werkgevers en recruiters die via LinkedIn op zoek zijn naar nieuwe medewerkers).
In 2014 gaf Simons nog een verdere precisering van vraag 1. In zijn artikel Choosing the Right Customer, the First Step in a Winning Strategy (Harvard Business Review, maart 2014) onderscheidt hij drie dimensies van de klantrelatie: perspective (hoe herken je een klant die bij je past), capabilities (wat heb je te bieden) en profit potential (verdienmogelijkheden). Als perspective, capabilities en profit potential worden verward, kan dat tot giftige relaties leiden zoals bijv. ING in 2014 ondervond.
De zeven vragen van Simons (vanwege het jargon niet vertaald)
1. Who Is Your Primary Customer?
Hoe herken je die klant (perspective), wat heb je te bieden (capabilities) en hoe verdien je daarmee (profit potential)?
2. How Do Your Core Values Prioritize Shareholders, Employees, and Customers?
3. What Critical Performance Variables Are You Tracking?
4. What Strategic Boundaries Have You Set?
5. How Are You Generating Creative Tension?
6. How Committed Are Your Employees to Helping Each Other?
7. What Strategic Uncertainties Keep You Awake at Night?
7A helpt bij het beantwoorden van deze vragen, met name de omgeving- en veranderingssgerichte vragen 1, 2, 3, 4 en 7.
Vraag 4 gaat over marktkeuze en diversificatie. Deze vraag wordt in de advieswereld vaak versimpeld tot de “no brainer” “Are we in the banking business or are we in the pizza business?”.
Vraag 5 gaat over innovatie.
Vraag 7 gaat over de rol van de leider, die zijn visie moet toetsen en zorgen dat de strategie wordt aangepast aan veranderende omstandigheden.
Stresstest
Wilt u weten of uw strategie stressbestendig is? Neem dan contact op met 7A.